Skip to content
ДЕНЬ 2
5 этапов продаж
1) Установление контакта: Первое взаимодействие с клиентом, создание хорошего первого впечатления.
2) Выявление потребностей: Понимание проблем и потребностей клиента через вопросы и активное слушание.
3) Презентация продукта: Представление продукта или услуги, объяснение, как они решат проблемы клиента.
4) Борьба с возражениями: На данном этапе менеджеру необходимо убедиться что со стороны клиента не осталось вопросов и сомнений о продукте.
Полезные советы как побороть любое возражение:
– Активно выслушать.
– Построить логическую цепочку возникновения возражения.
– Навести контр аргументы.
– Уточнить не осталось ли вопросов.
– Продолжить.
5) Совершения сделки: В нашем случае если же вы успешно прошли все предыдущие этапы в коммуникации, клиент выберет именно нашу компанию, чтобы урегулировать свои юридические вопросы.
Польза методики:
– Помогает структурировать процесс продаж.
– Повышает вероятность успешного завершения сделки.
– Улучшает взаимодействие с клиентами.
2) Выявление потребностей: Понимание проблем и потребностей клиента через вопросы и активное слушание.
3) Презентация продукта: Представление продукта или услуги, объяснение, как они решат проблемы клиента.
4) Борьба с возражениями: На данном этапе менеджеру необходимо убедиться что со стороны клиента не осталось вопросов и сомнений о продукте.
Полезные советы как побороть любое возражение:
– Активно выслушать.
– Построить логическую цепочку возникновения возражения.
– Навести контр аргументы.
– Уточнить не осталось ли вопросов.
– Продолжить.
5) Совершения сделки: В нашем случае если же вы успешно прошли все предыдущие этапы в коммуникации, клиент выберет именно нашу компанию, чтобы урегулировать свои юридические вопросы.
Польза методики:
– Помогает структурировать процесс продаж.
– Повышает вероятность успешного завершения сделки.
– Улучшает взаимодействие с клиентами.
Что такое потребность и зачем
она нужна человеку?
Потребность – это ощущение недостатка чего-то, что необходимо человеку для поддержания и развития его жизни. Потребности могут быть физическими, социальными или духовными. Потребности нужны человеку, потому что они:
1) Мотивируют его действовать, чтобы удовлетворить свои нужды и достичь своих целей.
2) Влияют на его самочувствие, настроение и удовлетворенность жизнью.
3) Способствуют его личностному росту, самореализации и познанию мира.
Пример: Клиент который решает через нашу компанию свой вопрос, как следует – желает решить не просто ради того чтобы поставить галочку на том чтобы у него не было проблем, а за всем этим стоят более масштабные цели, которые как раз таки менеджеру необходимо выяснить, чтобы в дальнейшем этим оперировать в интересах компании.
1) Мотивируют его действовать, чтобы удовлетворить свои нужды и достичь своих целей.
2) Влияют на его самочувствие, настроение и удовлетворенность жизнью.
3) Способствуют его личностному росту, самореализации и познанию мира.
Пример: Клиент который решает через нашу компанию свой вопрос, как следует – желает решить не просто ради того чтобы поставить галочку на том чтобы у него не было проблем, а за всем этим стоят более масштабные цели, которые как раз таки менеджеру необходимо выяснить, чтобы в дальнейшем этим оперировать в интересах компании.
Что такое
«Закрытый» и «Открытый» вопрос?
Закрытый вопрос – это вопрос, который предполагает ограниченный выбор ответов, например, “да” или “нет”, “верно” или “неверно”, “А” или “Б” и т.д. Закрытые вопросы используются для получения конкретной и количественной информации, проверки знаний или мнения, а также для ускорения и упрощения общения.
Открытый вопрос – это вопрос, который дает собеседнику свободу выражения своих мыслей, чувств, опыта или взглядов своими словами. Открытые вопросы используются для получения подробной и качественной информации, а также для установления доверительных отношений.
Пример: Для того чтобы выявить те самые истинные потребности клиентов, всегда необходимо задавать максимально много именно «Открытых вопросов», чтобы понимать боли и переживания клиента, к тому же это позволит максимально качественно разобрать в сложившийся проблеме клиента.
Открытый вопрос – это вопрос, который дает собеседнику свободу выражения своих мыслей, чувств, опыта или взглядов своими словами. Открытые вопросы используются для получения подробной и качественной информации, а также для установления доверительных отношений.
Пример: Для того чтобы выявить те самые истинные потребности клиентов, всегда необходимо задавать максимально много именно «Открытых вопросов», чтобы понимать боли и переживания клиента, к тому же это позволит максимально качественно разобрать в сложившийся проблеме клиента.
Как работать
с возражениями клиентов?
Чтобы продать товар или услугу, нужно знать, почему клиент может отказаться, и как на это реагировать. Это поможет закрыть сделку. Но многие менеджеры бросают дело, когда слышат «Нет, спасибо.», и начинают все заново.
Это распространенная ошибка начинающего менеджера. Они винят клиентов, а не себя.
В подсознании клиент хочет купить, но испытывает страх и сомнение. Он считает, что продавец хочет взять у него деньги и нарушить его спокойствие. Поэтому он ищет поводы отказаться от покупки. Это естественный процесс в любой сделке. Поэтому менеджер должен уметь предсказывать и отвечать на возражения клиента.
Когда клиент критикует товар, он делает это намеренно. Он хочет убедиться в качестве и выгоде товара. Менеджер должен уметь устранять возражения и убеждать клиента в покупке. Для этого он должен знать все виды возражений.
С возражениями легче справляться, если понять, откуда они берутся. Для этого можно разделить их на категории. Возражения бывают основные и второстепенные. Если определить категорию возражения, можно подобрать подходящий аргумент и убедить клиента.
Какие бывают виды возражений?
1) Необоснованные Эти возражения основаны на плохом опыте или отзывах других покупателей. Они часто возникают, когда клиент выбирает самый простой и нелогичный способ общения с менеджером. Ему хватит одного плохого отзыва, чтобы нарисовать себе страшную картину. Но если подумать рационально, то окажется, что этот отзыв оставил конкурент, чтобы забрать у нас клиентов.
2) Обоснованные Эти возражения могут быть из-за того, что кто-то говорит неправду или ложь про товар. Или потому, что покупатель не знает достаточно про товар и его качество. Он думает, что товар должен быть другим.
3) Явные Самый простой вариант, когда сомневающийся покупатель четко говорит, что именно мешает ему приобрести товар. Найти аргументы в пользу сделки для опытного менеджера не составит труда.
4) Скрытые Намного сложнее, если потенциальный клиент не озвучивает прямо свои претензии к продукту. По окончании презентации он просто благодарит вас и уходит. В данном случае молчание говорит о наличии возражений, которые человек по какой-то причине не решается высказать. Это сложная ситуация, оставляющая продавца в неведении и вынуждающая думать, что именно помешало заключению сделки. Однако при желании и упорстве выявить причину такой скрытности все-таки возможно.
Это распространенная ошибка начинающего менеджера. Они винят клиентов, а не себя.
В подсознании клиент хочет купить, но испытывает страх и сомнение. Он считает, что продавец хочет взять у него деньги и нарушить его спокойствие. Поэтому он ищет поводы отказаться от покупки. Это естественный процесс в любой сделке. Поэтому менеджер должен уметь предсказывать и отвечать на возражения клиента.
Когда клиент критикует товар, он делает это намеренно. Он хочет убедиться в качестве и выгоде товара. Менеджер должен уметь устранять возражения и убеждать клиента в покупке. Для этого он должен знать все виды возражений.
С возражениями легче справляться, если понять, откуда они берутся. Для этого можно разделить их на категории. Возражения бывают основные и второстепенные. Если определить категорию возражения, можно подобрать подходящий аргумент и убедить клиента.
Какие бывают виды возражений?
1) Необоснованные Эти возражения основаны на плохом опыте или отзывах других покупателей. Они часто возникают, когда клиент выбирает самый простой и нелогичный способ общения с менеджером. Ему хватит одного плохого отзыва, чтобы нарисовать себе страшную картину. Но если подумать рационально, то окажется, что этот отзыв оставил конкурент, чтобы забрать у нас клиентов.
2) Обоснованные Эти возражения могут быть из-за того, что кто-то говорит неправду или ложь про товар. Или потому, что покупатель не знает достаточно про товар и его качество. Он думает, что товар должен быть другим.
3) Явные Самый простой вариант, когда сомневающийся покупатель четко говорит, что именно мешает ему приобрести товар. Найти аргументы в пользу сделки для опытного менеджера не составит труда.
4) Скрытые Намного сложнее, если потенциальный клиент не озвучивает прямо свои претензии к продукту. По окончании презентации он просто благодарит вас и уходит. В данном случае молчание говорит о наличии возражений, которые человек по какой-то причине не решается высказать. Это сложная ситуация, оставляющая продавца в неведении и вынуждающая думать, что именно помешало заключению сделки. Однако при желании и упорстве выявить причину такой скрытности все-таки возможно.
Структура диалога
Когда вы звоните клиенту, вы должны помнить, что вы представляете и презентуете нашу компанию. От того, как вы общаетесь с клиентом и какую информацию вы ему даете, зависит его впечатление о нас.
Чтобы успешно общаться с клиентами и передать их на юриста, вам нужны следующие навыки:
• Быть приветливым и улыбаться в диалоге.
• Говорить громко , четко и информативно.
• Показывать профессионализм и компетентность.
• Поддерживать клиента приятными словами и уверять, что все решаемо.
• Убеждать клиента , что мы на одной стороне, и что мы как юридическая компания заинтересованы в решении его вопроса.
Чтобы успешно общаться с клиентами и передать их на юриста, вам нужны следующие навыки:
• Быть приветливым и улыбаться в диалоге.
• Говорить громко , четко и информативно.
• Показывать профессионализм и компетентность.
• Поддерживать клиента приятными словами и уверять, что все решаемо.
• Убеждать клиента , что мы на одной стороне, и что мы как юридическая компания заинтересованы в решении его вопроса.
Что такое
финансовый орган регуляции?
Финансовый орган регуляции – это орган, который отвечает за контроль и регулирование деятельности финансовых учреждений и рынков в определенной стране или регионе. Его задачи могут включать выдачу лицензий, надзор за соблюдением законов и правил, защиту интересов потребителей и инвесторов, предотвращение финансовых преступлений и обеспечение стабильности финансовой системы.
Самих финансовых органов регуляции существует столько же, сколько и государств на нашей планете.
Аналогия: Представьте, что ребенок совершил какую-то пакость, и чтобы наказать ребенка, необходимо это сообщить родителям которые несут за него ответственность, вы же не будете сообщать это родителям которые не являются его опекуном?
Аналогия: Представьте, что ребенок совершил какую-то пакость, и чтобы наказать ребенка, необходимо это сообщить родителям которые несут за него ответственность, вы же не будете сообщать это родителям которые не являются его опекуном?
Домашнее задание
1. Ознакомиться что такое “Офшорные зоны”
2. Найти информацию кто такие “Финансовые брокеры”
3. Что такое “Финансовый регулятор”
4. Повторить более интенсивно повторно “5 этапов продаж”
2. Найти информацию кто такие “Финансовые брокеры”
3. Что такое “Финансовый регулятор”
4. Повторить более интенсивно повторно “5 этапов продаж”